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  • Talita Ibrahim

o negociador da walt disney

Atualizado: Jun 27

Autor Talita Ibrahim

Publicado em 02/06/2020



Recentemente, o CEO da Disney, Bob Iger, concedeu uma entrevista para Tim Ferris, aprofundando as lições e a sabedoria compartilhadas em seu best-seller de negócios, The Ride of a Lifetime. Pode-se considera-lo o maior negociador comercial de nosso tempo, tendo negociado uma série de aquisições de marcas de bilhões de dólares, variando da Pixar, Marvel, Star Wars.

Ele inicia o monólogo respondendo à pergunta de Ferris: “O que diferencia um negociador B de um negociador A?”

Iger: “Bem, acho que antes de tudo, o que diferencia um bom negociador de um negociador ruim é aquele que faz um acordo. Começa por aí, de uma maneira que considero satisfatória para os dois lados. Eu sempre acreditei muito, e isso é meio que clichê, mas você sabe, a negociação deve funcionar nos dois sentidos, o comprador e o vendedor devem sair se sentindo bem com isso, ou talvez ambos não se sentindo bem com isso, eu não tenho certeza.”

Para quem estuda resolução de conflitos, o termo Win-Win (ganha-ganha) não é um bicho de sete cabeças. Mas talvez quem não o conhece pode ter dúvidas sobre sua origem. Em uma breve pesquisa não foi possível determinar com convicção de onde o termo nasceu, mas alguns indícios podem contribuir para esse futuro aprofundamento. A teoria dos jogos é de 1930, sendo o dilema dos prisioneiros um de seus casos mais famosos de 1950, no qual explora a impotência de dois prisioneiros que de forma racional tem que escolher algo que beneficie ambos sem prévio acordo.

Talvez, inspirados nessa teoria, Roger Fisher e William Ury, após anos de estudo à cerca da negociação de princípios escrevem juntos o livro best-seller Getting to Yes (Como Chegar ao Sim), que entre tantas estratégias de negociação vai tratar da “Opções de Mútuo Ganho”. Este principio visa ajudar as partes a encontrarem uma opção que impactará cada parte de maneira positiva, fazendo com que ambos se sintam beneficiados com o acordo. E é exatamente esse o ponto de Iger quando ele fala sobre a negociação funcionar nos dois sentidos.

Iger: “Mas acredito que uma boa negociação é conduzida de forma eficiente e eficaz. Não acho que seja algo que deva ser prolongado, pois leva muito tempo e energia. Deve ser aquele em que o valor que o comprador vê é entregue pela transação, o que significa que o preço e as circunstâncias devem, de uma forma ou de outra, estar em conformidade com a proposta de valor, o que é realmente importante.”

Aqui ele trás um ponto importante sobre o tempo e o processo, havendo uma grande expectativa sobre a agilidade negociação. De fato, o alongamento de um processo de compra e venda, pode ser tão danoso ao ponto do acordo não ser mais necessário para uma das partes. Como também a celeridade pode passar por cima de pontos cruciais e fazer com que o acordo não seja bem elaborado. O ideal, talvez seja o meio do caminho, mas é muito interessante ter em mente os danos que podem causar o tempo em um processo de negociação.

Ao tratar da proposta de valor, isso parece ser obvio em um primeiro momento em que se ouve um grande negociador. Mas são as coisas obvias que normalmente nos esquecemos em processos complexos, como nesse caso por exemplo, que Iger expõem a importância de entregar o que realmente o comprador veio buscar (“não só no preço mas também nas circunstancias”).

Eu gosto de ser muito honesto. Eu gosto de chegar ao coração da negociação rapidamente. Eu gosto de colocar minhas cartas na mesa em vez de mantê-las completamente encobertas. Há momentos em uma negociação em que eu descobri que você precisa se levantar e sair da mesa se os termos que você está vendo não fazem sentido e estar disposto a perder um acordo, se não puder obter os termos certos. Eu já fiz isso várias vezes.”

Talvez por Iger estar a frente de uma grande corporação, que por sua vez detém grande poder de barganha dentro de um processo de negociação, seja realmente isso que ele disse. Mas em uma posição, muitas vezes desfavorecida, talvez seja preciso esgotar todas as possibilidades de alternativas, caso o acordo seja extremamente importante. Mas ouvindo o sábio negociador, se os termos na mesa não condizem com aquilo que você esteja buscando, é primordial deixar a mesa e começar tudo de novo com outro parceiro.

“Acho que é uma negociação honesta. Não abordo uma negociação com a necessidade de vencer, abordo-as com o desejo de fechar um acordo. Eu acho que vencer certamente contribui para vencer fechar um acordo. Mas quando quero dizer vencer, quero dizer vencer em todos os pontos, em todos os termos, etc. Não é tão necessário para mim.”

Sim, muitas vezes você consegue fechar o acordo, mas não consegue impor sua vitória por completo. E talvez isso seja muito recorrente em um processo de negociação, abrir mão da vitória em detrimento do acordo para Iger é ter consciência que o importante não é vencer em todas as fases daquele processo, mas ao final celebrar o acordo promovido.

Fonte: Bob Iger’s Two Minute Master Class on Negotiation - Saving Face

https://savingface.blog/2020/01/19/bob-igers-two-minute-master-class-on-negotiation/


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